[oc_spacer height=“15″]Der digitale Wandel hat auch den Vertrieb grundlegend umgewälzt. Um nicht von der innovativen Konkurrenz abgeschüttelt zu werden, setzen viele Unternehmen auf Cloud-basierte Vertriebslösungen. Welche dies sind und wie moderner Vertrieb funktioniert, lesen Sie hier.
Da in den letzten Jahren im Zuge der Digitalisierung völlig neue Dimensionen des Marketings aufgetreten sind, wie z.B. Social Media- oder Big Data-Marketing, gerät der Vertrieb als Geschäftsprozess manchmal ein wenig aus dem Blickfeld. Doch auch der Vertrieb muss sich weiterentwickeln. Während noch vor wenigen Jahren Kundenakquise per Telefon erfolgte und der Vertragsabschluss oftmals die einzige Kundeninteraktion war, ist moderner Vertrieb wesentlich unmittelbarer und dynamischer.
Um besser zu verstehen, wie ein moderner Vertrieb durch die Digitalisierung entsteht und wie Cloud Computing als Lösung für neue Herausforderungen eingesetzt werden kann, haben wir die wichtigsten Trends im Vertrieb zusammengefasst:
1) Bedeutung des Online-Vertriebs erkennen
Kunden sind ständig online – also sollten es Vertriebsmitarbeiter auch sein. Von der Online-Werbung über die Informationssuche im Netz durch den Kunden und den Einkauf im Online-Shop: das Internet ist der Motor des Vertriebs geworden. Wie unersetzlich die Onlinepräsenz ist, zeigt das Beispiel des Möbelriesens Ikea. Im vergangenen Geschäftsjahr konnte das schwedische Möbelhaus seinen Umsatz um 4,7% steigern. Dabei stieg die Zahl der Kundenbesuche in Filialen um drei Prozent, während die Besuche der Website sogar um zehn Prozent zulegten.
„Wir nutzen die sich schnell verändernden Rahmenbedingungen im Einzelhandel und entwickeln Ikea ständig weiter, damit wir noch leichter zu erreichen sind“, so Jesper Brodin, Geschäftsführer des Ingka-Konzerns. Im Zuge dessen möchte das Unternehmen die Begegnung mit Kunden sowohl physisch, als auch digital verbessern.
Von diesem Beispiel können auch kleinere Unternehmen lernen: die physische Erfahrung des Ladenbesuchs kommt in den meisten Branchen nicht mehr ohne eine zusätzliche Multichannel- Umgebung aus. In vielen Fällen sind physische Verkaufsstellen sogar vollkommen obsolet für den Vertrieb – man denke an airbnb, Streaming-Dienste wie Netflix und Spotify oder den Online-Giganten Amazon. Gartner prognostiziert für 2020 sogar, dass 85% aller Verkaufsentscheidungen bzw. Vorentscheidungen virtuell getroffen werden. Der Kunde weiß also meist schon vor der ersten Kontaktaufnahme seitens des Unternehmens genau, für welches Produkt er sich entscheiden wird. Dies bedeutet für effektiven Vertrieb, dass die Interaktion mit dem Kunden möglichst intuitiv und so früh wie möglich erfolgen muss. Etwa über einen attraktiven Online-Shop, soziale Netzwerke, oder Chatfunktionen auf der Unternehmenswebsite. Die Erreichbarkeit des Vertriebs und das unmittelbare Eingehen auf Kunden ist unerlässlich, denn ein Kunde, der Information nicht zeitnah erhält, entscheidet sich womöglich für ein transparenter beworbenes Konkurrenzprodukt.
2) Moderner Vertrieb in ständigem Wandel
Nicht nur Großkonzerne, sondern auch viele kleinere Mitbewerber haben die Bedeutung von modernen Vertriebsstrategien erkannt, sodass ein Festhalten an herkömmlichen Methoden fatale Folgen haben könnte. Zu umständliche oder träge Strukturen kosten Mitarbeiter wertvolle Zeit im agilen Onlinevertrieb und Interessenten entscheiden sich ggf. für ein anderes Produkt bzw. Dienstleistung.
Geschäftssysteme und genutzte Anwendungen müssen daher flexibel und agil sein, um sich ständig wandelnden Geschäftsprozessen, Kundenforderungen sowie technischen Möglichkeiten anpassen zu können. Viele Unternehmen stellen daher auf Cloud-basierte Technologien zum Abwickeln ihrer Geschäftsprozesse um, wodurch alle Mitarbeiter immer die neuesten und unternehmensweit identische Versionen von Anwendungen nutzen. Gleichzeitig können alle Mitarbeiter, Partner und Kunden parallel auf Daten und Informationen zugreifen und diese gemeinsam bearbeiten, unabhängig von ihrem Standort oder der genutzten Endgeräte. Vernetzte Cloudlösungen machen es möglich, dass für die gesamte Vertriebskette nötige Informationen in Echtzeit abgerufen und aktualisiert werden können. Dadurch werden alle am Vertrieb beteiligten Prozesse wie Kundenbetreuung, Bestandsmanagement und Abwicklung schlanker und effizienter.
3) Mitarbeiterproduktivität im Vertrieb erhöhen
Sind Papierkrieg und manuelle Prozesse zugunsten von Cloud-Lösungen abgeschafft, ist bereits ein wesentlicher Schritt für einen zeitgemäßen Vertrieb getan. Als nächstes muss sichergestellt werden, dass die Arbeitnehmer produktiv mit der neuen Infrastruktur arbeiten können. Gerade die Arbeitnehmergeneration der Millenials ist mit digitalen Technologien aufgewachsen, ihre Produktivität steigt in der Regel durch die Nutzung moderner technologischer Arbeitsmittel stark an.
Ferner erhöht sich die Zufriedenheit und damit Effizienz aller Arbeitnehmer, wenn sie größere Freiheit bei der Wahl der Arbeitszeit und des -ortes genießen. Die einfachste Lösung, um orts- und zeitunabhängiges Arbeiten zu ermöglichen sind digitale Arbeitsplätze, wie z.B. die oneclick™ Workspaces. Durch die oneclick™ Plattform können Arbeitnehmer von jedem beliebigen Endgerät auf alle Daten und Anwendungen zugreifen, die sie für ihre tägliche Arbeit benötigen. Das bedeutet, dass Mitarbeiter des Vertriebs über verschiedene Kanäle erreichbar sind, da sie alle notwendigen Informationen über eine hochsichere Verbindung jederzeit abrufen können.
Moderner Vertrieb – ein Fazit
Das Tempo und der Charakter des Vertriebs als Geschäftsprozess haben sich durch die Digitalisierung grundlegend verändert. Dieser Wandel hält weiterhin an, da technologische Fortschritte ständig neue Voraussetzungen schaffen und sich die Anforderungen der Kunden stets weiterentwickeln. Die Antwort auf diese neuen Bedingungen ist der Einsatz von Cloud-Technologien und E-Commerce-Tools, die eine vollkommen ortsunabhängige Kundeninteraktion in Echtzeit und mit jedem beliebigen Endgerät ermöglichen. Digitale Arbeitsplätze erhöhen darüber hinaus die Produktivität, indem Vertriebsmitarbeiter einerseits größere Freiheit bei der Gestaltung ihrer Arbeit genießen, sowie andererseits durch die Nutzung verschiedener Kommunikationskanäle einfacher für Kunden zu erreichen sind.
Quellen:
- https://it-onlinemagazin.de/sap-partner-muessen-vertriebsstrategie-auf-cloud-angebote-anpassen/
- https://www.channelpartner.de/a/so-werden-cloud-loesungen-den-it-vertrieb-veraendern,3332962
- http://www.absatzwirtschaft.de/cloud-computing-eignet-sich-fuer-den-vertrieb-8504/
- https://www.moebelkultur.de/news/47-prozent-plus/
Bildquellen:
- Bild 1: Nikos Kavvados @ unsplash.com
- Bild 2: Bruce Mars @ pexels.com (bearbeitet)
- Bild 3: Brooke Cagle @ unsplash.com
